Muitos dos erros cometidos no nível empresarial são resultado de lacunas em relação ao mercado em que atua. Se você não quer cometer tais erros, uma análise de mercado com certeza é um dos melhores investimentos que você pode fazer para o seu negócio. Vamos ver o que é análise de mercado, quais são seus objetivos e algumas dicas práticas que ajudarão você a entender como implementar essa ferramenta útil.

O que é uma análise de mercado

A análise de mercado é uma ferramenta de planejamento estratégico que permite fazer uma avaliação qualitativa e quantitativa de um determinado mercado dentro de um determinado setor .

Esta avaliação procura compreender a dimensão do mercado em análise tanto em termos de volume como em termos de valor, os diferentes segmentos de consumidores que possui e os seus comportamentos de consumo, e o ambiente económico geral em termos de barreiras e tipos de regulação.

Com uma análise de mercado, você pode responder a algumas das seguintes perguntas:

• Quem são seus consumidores em potencial?
• Quais são os padrões de compra dos consumidores?
• Quão grande é o mercado?
• Quem são seus principais concorrentes e quais são seus pontos fortes e fracos?

Análise de mercado vs. pesquisa de mercado

Vale esclarecer a diferença entre análise de mercado e pesquisa de mercado, pois há grande arbitrariedade e confusão quanto ao uso desses dois termos. Na verdade, entender essa diferença é uma boa maneira de melhorar a definição de análise de mercado que analisamos anteriormente.

Fundamentalmente, poderíamos dizer que a análise de mercado é muito mais ampla do que a pesquisa de mercado. De fato, a análise de mercado recai no plano estratégico, focando em decisões como, por exemplo, a possível entrada e/ou saída de um mercado ou a realização de algum tipo particular de investimento.

Ao contrário, a pesquisa de mercado é uma ferramenta muito mais específica dentro das estratégias de marketing da empresa, concentrando-se principalmente na coleta de informações dos consumidores que auxiliam a empresa a determinar a viabilidade de um projeto ou negócio dentro de um determinado mercado. Abaixo segue uma imagem para entender algumas das principais diferenças entre esses dois tipos de avaliação:

Objetivos da análise de mercado de uma empresa

A análise de mercado concentra-se em estudar e entender quais condições existem no ponto de entrada em um mercado. De fato, diferentemente da análise setorial (que pode ser nacional ou mesmo global), a análise de mercado é mais específica e busca entender as condições particulares oferecidas por um determinado mercado.

Além desse objetivo geral, a análise de mercado de uma empresa possui objetivos bem precisos que listamos a seguir:

• Meça e entenda o nível de oferta e demanda no mercado.
• Definir o perfil e os tipos de clientes do mercado.
• Saiba quem são os concorrentes do mercado e entenda como eles operam.
• Determine a posição da sua empresa no mercado.
• Identificar as oportunidades que o mercado oferece.
• Compreender os riscos e ameaças do mercado, bem como as possíveis soluções que existem para enfrentar essas ameaças.

Por outro lado, uma análise do mercado nos dá certezas sobre sete variáveis ​​que destacamos a seguir. Antes de vê-los, porém, é importante mencionar que os quatro primeiros da lista correspondem às variáveis ​​do chamado mix de marketing.

1. Produto

É fundamental saber que o nosso produto responde às necessidades e desejos dos consumidores do mercado.

2. Lugar

Temos que ser claros sobre como vamos distribuir nossos produtos aos clientes em nosso mercado-alvo.

3. Preço

É fundamental entender completamente a relação entre a missão da empresa (o que vendemos, para quem vendemos e o que nos torna competitivos) e o preço de nossos produtos. Se não houver uma correlação saudável entre essas duas variáveis, será muito difícil ter sucesso no mercado.

4. Promoção

Precisamos ser claros sobre os canais promocionais que usaremos no mercado para promover nossos produtos (por exemplo, publicidade na TV, comunicados à imprensa e, mais recentemente , iniciativas de marketing de mídia social).

5. Capital humano 

Para que uma empresa funcione, é necessário ter pessoas capacitadas para exercer suas funções. Por isso, é importante saber que existe capital humano qualificado no mercado em que estamos entrando. Por exemplo, se você tem um spa, é importante saber que existem terapeutas qualificados em seu mercado.

6. Processos

É muito importante ter uma boa noção dos nossos processos no que diz respeito à forma como fazemos e fornecemos os nossos produtos e/ou serviços. Entender esse aspecto é fundamental quando se trata de entender qual é a nossa vantagem competitiva.

7. Evidencia física

É importante certificar-se de que os elementos de evidência física do seu negócio (tudo o que os clientes veem ao interagir com sua empresa) funcionam dentro do mercado em que você está entrando.

Como você pode ver, a análise de mercado de uma empresa é uma ferramenta muito valiosa que ajuda a determinar com clareza as principais condições do mercado. Agora que sabemos o que é uma análise de mercado, é hora de entrar na estrutura e como preparar uma análise de mercado para o seu negócio.

Como fazer uma análise de mercado de uma empresa

Antes de olhar para a lista de passos que você precisa seguir para realizar uma análise de mercado, é importante entender a estrutura e as partes que compõem essa análise. Vamos ver o que eles são.

Estrutura da análise de mercado

A estrutura de análise de mercado de uma empresa é composta por quatro partes fundamentais que buscam definir com clareza as seguintes variáveis:

• Mapa regional do mercado
• Perfil do consumidor do mercado-alvo
• Características dos competidores
• Posição da empresa no mercado

Vejamos os detalhes de cada uma dessas partes.

Mapa do mercado regional

A primeira coisa que temos que fazer é tentar definir a área e a estrutura do mercado que estamos atendendo. No entanto, é importante dizer que esta etapa não tem apenas implicações geográficas, mas também é de grande importância na definição do perfil do nosso cliente. Algumas das perguntas que podemos responder nesta parte incluem o seguinte:

• Que tipo de clientes visamos?
• Qual é o nicho de mercado onde podemos ter mais sucesso para vender nossos produtos?
• Quais são os canais que nos permitirão chegar aos nossos consumidores? 

Determinar qual é o nosso mapa de mercado é essencial mesmo que você tenha uma loja dropshipping e suas operações ocorram exclusivamente online. A ideia geral do mapa regional do mercado é poder dar clareza às quatro variáveis ​​a seguir:

• Área de mercado
• Dados demográficos da sua população (idade, sexo, tipo de trabalho, etc.)
• Comportamento do consumidor
• Segmentação psicográfica dos consumidores (personalidade, valores, interesses, etc.)
• Perfil do consumidor do mercado-alvo

Uma vez determinado o seu mercado, você deve continuar definindo o perfil dos consumidores para os quais vai vender seus produtos. Para isso, sugerimos que você analise as sete variáveis ​​a seguir que, além disso, o ajudarão no processo de segmentação de mercado :

• Indústria (Qual é a indústria ou indústrias que melhor se adequam ao seu negócio?)
• Tamanho (Qual é o nível mínimo de renda de seus clientes em potencial?)
• Tecnologia (Qual é a importância da tecnologia em seu mercado-alvo?)
• Preço de equilíbrio (qual é o preço médio e o ciclo de vendas em seu mercado?)
• Modelo de distribuição (Como vamos vender nosso produto? Venda direta, venda indireta ou através de uma plataforma de e- commerce ?)
• Processo de compra (Qual o nível de complexidade do processo de venda de seus produtos?)
• Tipo de produto (você está vendendo um produto inteiro ou apenas parte de um produto ou solução?)

Características dos competidores

Se você deseja ter uma boa ideia de sua concorrência, convidamos você a analisar cada um dos seguintes aspectos de seus concorrentes:

• Estratégia de vendas (entender o mecanismo que seus competidores usam para atrair clientes)
• Nível de inovação (particularmente importante se o seu negócio for de natureza tecnológica)
• Percepção de mercado (entenda qual é a visão que seus concorrentes têm do mercado)
• Perfil geral (informações gerais como número de funcionários, volume de vendas, renda anual, etc.)
• Proposta de valor (entender as diferentes propostas que o concorrente utiliza para levar o cliente ao objetivo final)
• Perfil financeiro (valor da empresa no mercado)

Posição da empresa no mercado

Para determinar a posição da empresa no mercado, você basicamente precisa implementar uma análise SWOT que permita medir os pontos fortes e fracos da sua empresa, bem como as oportunidades e ameaças que o mercado apresenta.

Resumo: Os 7 passos para fazer uma análise de mercado

Da estrutura de análise de mercado que vimos anteriormente, emergem sete etapas fundamentais que convidamos você a considerar quando decidir implementar uma análise desse tipo para sua empresa.